GIAI ĐOẠN 1. ĐÁNH GIÁ HIỆN TRẠNG VÀ NỀN TẢNG DOANH THU (Evaluate the Current Situation and Revenue Base).

Mục tiêu: Hiểu rõ “bức tranh thực tế” về doanh thu, năng lực bán hàng và các điểm rò rỉ doanh thu đang gây thất thoát lợi nhuận, từ đó xác định những cơ hội tăng trưởng khả thi trong ngắn hạn.

Phạm vi công việc:

• Phân tích dữ liệu doanh thu lịch sử trên tất cả các nguồn: Phòng (Rooms), Ẩm thực (F&B), và Doanh thu khác (Other Revenue).
• Đánh giá cấu trúc giá bán, kênh phân phối và chính sách bán hiện hành để nhận diện tính hiệu quả và khả năng điều chỉnh.
• Phân tích các chỉ số doanh thu cốt lõi: Tỷ lệ lấp đầy (Occupancy- OCC); Giá bán trung bình (Average Daily Rate- ADR); Doanh thu phòng trên mỗi phòng có sẵn (RevPAR); Lợi nhuận vận hành gộp (GOP) …
• Đánh giá năng lực Quản trị doanh thu (Revenue Management) của đội ngũ nội bộ: hệ thống, tư duy, công cụ, kỹ năng triển khai.
• Xác định các “điểm nghẽn doanh thu” (do quy trình, tư duy, chính sách hoặc hệ thống) và đề xuất cơ hội cải thiện ngắn hạn khả thi và hiệu quả.

GIAI ĐOẠN 2. CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ QUẢN TRỊ PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG (Pricing Strategy and Customer Segment Management).

Mục tiêu: Áp dụng chiến lược bán hàng hiệu quả “5 đúng”: đúng giá, đúng thời điểm, đúng phân khúc, đúng kênh phân phối và đúng độ dài lưu trú nhằm tối đa hóa doanh thu, tăng công suất và hiệu quả vận hành.

Phạm vi công việc:

• Phân tích các phân khúc khách hàng mục tiêu: Khách lẻ (FIT); Khách công ty (Corporate); Đoàn khách (Group); Khách qua OTA- Online Travel Agents; Các phân khúc đặc thù khác nếu có (MICE, Walk-in, Long-stay …).
• Xây dựng chiến lược giá linh hoạt, theo các biến số như: Mùa cao điểm/thấp điểm; Ngày trong tuần/cuối tuần; Nhu cầu thị trường và hành vi đặt phòng thực tế.
• Thiết kế cấu trúc giá (Rate Structure) và rào cản giá (Rate Fences): Giúp kiểm soát chính sách bán, tránh phá giá hoặc lẫn lộn phân khúc; Đảm bảo tính nhất quán giữa các kênh phân phối.
• Tư vấn chính sách giá động (Dynamic Pricing): Cập nhật linh hoạt theo nguồn cầu, thời điểm và năng lực bán hàng; Ứng dụng nguyên lý Revenue Management phù hợp với khách sạn tại Việt Nam.
• Thiết lập nguyên tắc Upsell- Cross-sell- Value-added Packaging: Tăng doanh thu trên mỗi booking mà không làm giảm giá trị thương hiệu; Gắn trải nghiệm khách hàng với giá trị cảm nhận thay vì chỉ tập trung vào giá.

GIAI ĐOẠN 3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG (Distribution Channel Management and Sales Strategy).

Mục tiêu: Tối ưu Doanh thu ròng (Net Revenue), giảm phụ thuộc vào OTA, và nâng cao hiệu quả kênh bán trực tiếp nhằm đảm bảo tăng trưởng bền vững và kiểm soát tốt chi phí phân phối.

Phạm vi công việc:

• Rà soát và tối ưu hiệu quả các kênh phân phối chính, bao gồm: Kênh trực tiếp (Direct); Kênh OTA (Online Travel Agents); Kênh đại lý (TA- Travel Agents); Khách công ty (Corporate); Khách MICE- Đoàn sự kiện
• Đề xuất Chiến lược phân bổ phòng theo kênh (Channel Mix Strategy): Cân bằng giữa doanh thu, chi phí và tính kiểm soát; Đảm bảo tính ổn định mùa thấp điểm và tối ưu giá trị mùa cao điểm.
• Tư vấn Chính sách hoa hồng và Kiểm soát chi phí phân phối: Đảm bảo cạnh tranh nhưng không phá giá; Tối ưu hiệu suất sau khi trừ chi phí hoa hồng và marketing.
• Đồng bộ hóa chiến lược giữa Revenue- Sales & Marketing: Thống nhất mục tiêu, định vị khách hàng và thông điệp truyền thông; Đảm bảo mỗi chiến dịch đều có mục tiêu doanh thu rõ ràng.
• Xây dựng nguyên tắc Quản trị đặt phòng: Bao gồm allotment, stop-sell, close-out, điều chỉnh tồn phòng và điều kiện bán; Đảm bảo linh hoạt nhưng có kiểm soát tránh overbooking và mất cơ hội bán.

GIAI ĐOẠN 4. QUẢN TRỊ DOANH THU TỔNG THỂ (Total Revenue Management).

Mục tiêu: Không chỉ tối ưu doanh thu phòng, mà cần mở rộng tư duy doanh thu sang toàn bộ các điểm tiếp xúc và dịch vụ của khách sạn, nhằm gia tăng tổng doanh thu (TRevPAR) và tối đa hóa lợi nhuận một cách bền vững.

Phạm vi công việc:

• Kết nối chiến lược Revenue của Khối Phòng (Rooms) với các bộ phận tạo doanh thu khác như: Ẩm thực (F&B); Hội nghị- Sự kiện (MICE); Dịch vụ bổ trợ (Spa, Laundry, Airport Transfer, …) nhằm tạo hệ sinh thái doanh thu liên kết, không còn vận hành rời rạc theo phòng ban.
• Đề xuất chiến lược tối ưu doanh thu theo từng điểm chạm khách hàng (Guest Touchpoints): Từ trước khi đến, trong suốt thời gian lưu trú, đến sau khi rời đi; Xây dựng hành trình chi tiêu hợp lý để tăng giá trị mỗi khách.
• Tư vấn xây dựng Gói sản phẩm tích hợp (Bundled Packages): Kết hợp dịch vụ Phòng + F&B + Trải nghiệm; Tăng tính hấp dẫn, giảm phụ thuộc vào giảm giá.
• Phân tích hành vi chi tiêu của khách hàng (Guest Spending Behavior): Nhằm tối ưu chỉ số RevPAG (Revenue per Available Guest) và TRevPAR (Total Revenue per Available Room); Gợi ý chiến lược upsell và bán chéo dựa trên nhu cầu thực tế.
• Đồng bộ chiến lược Revenue Management với Kiểm soát chi phí và Tối ưu lợi nhuận (Profitability): Tránh tối đa hóa doanh thu mà làm giảm biên lợi nhuận; Đảm bảo hiệu quả vận hành từ doanh thu đến dòng tiền.

GIAI ĐOẠN 5. HỆ THỐNG DỰ BÁO, BÁO CÁO VÀ RA QUYẾT ĐỊNH (Forecasting, Reporting and Decision-Making System).

Mục tiêu: Chuyển đổi từ cách ra quyết định dựa trên cảm tính và kinh nghiệm rời rạc sang quản trị doanh thu dựa trên dữ liệu, dự báo và phân tích xu hướng, giúp Ban Điều hành ra quyết định nhanh chóng, đúng đắn và kịp thời.

Phạm vi công việc:

• Xây dựng mô hình Dự báo doanh thu (Forecasting Model): Dự báo ngắn hạn và trung hạn cho Rooms, F&B và các nguồn doanh thu chính; Làm cơ sở cho chiến lược giá, phân bổ kênh và kế hoạch kinh doanh.
• Chuẩn hóa hệ thống Báo cáo và Revenue Dashboard: Thiết kế bộ chỉ số cốt lõi (OCC, ADR, RevPAR, TRevPAR, Net Revenue …); Trình bày trực quan, dễ đọc, phục vụ ra quyết định điều hành.
• Thiết lập nhịp họp Quản trị Doanh thu (Revenue Meeting): Họp định kỳ theo tuần/tháng; Rõ vai trò, nội dung, dữ liệu đầu vào và quyết định đầu ra.
• Hướng dẫn kỹ năng đọc số, phân tích xu hướng và ra quyết định: Giúp đội ngũ quản lý hiểu đúng bản chất dữ liệu; Biết khi nào cần điều chỉnh giá, kênh bán, allotment hay chiến lược bán.
• Thiết lập cơ chế Cảnh báo sớm (Early Warning System): Nhận diện rủi ro doanh thu, xu hướng giảm cầu hoặc lệch chiến lược; Chủ động đề xuất giải pháp điều chỉnh giá và kế hoạch bán kịp thời.

GIAI ĐOẠN 6. ĐÀO TẠO, KHAI VẤN VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC (Training, Coaching and Skill Transfer).

Mục tiêu: Phát triển năng lực nội bộ bền vững, giúp đội ngũ có thể tự chủ trong vận hành Revenue Management, hạn chế phụ thuộc vào tư vấn bên ngoài và duy trì hiệu quả lâu dài sau khi kết thúc triển khai.

Phạm vi công việc:

• Đào tạo tư duy và phương pháp Quản trị Doanh thu cho các cấp quản lý liên quan: Tổng Quản lý (GM); Giám đốc Kinh doanh & Tiếp thị (DOSM); Trưởng Bộ phận Lễ tân (FO); Nhân sự phụ trách doanh thu (RM) nhằm tập trung vào việc hiểu chiến lược, đọc dữ liệu và đưa ra quyết định đồng nhất.
• Khai vấn (Coaching) trực tiếp cho đội ngũ Sales & Revenue: Làm việc 1:1 hoặc theo nhóm nhỏ để nâng cao kỹ năng phân tích, quản trị kênh, dự báo, định giá, tư duy phản biện và ra quyết định.
• Chuẩn hóa quy trình phối hợp liên phòng ban: Làm rõ vai trò, trách nhiệm và quy trình trao đổi thông tin giữa Sales, Revenue và Vận hành (Operations); Giúp đội ngũ cùng nhìn một hướng, tránh xung đột mục tiêu.
• Xây dựng hệ thống SOPs và Guidelines nội bộ cho Revenue Management: Bao gồm lịch họp, mẫu báo cáo, nguyên tắc điều chỉnh giá, allotment, phân bổ kênh, xử lý tình huống …
• Chuyển giao toàn bộ công cụ, biểu mẫu và phương pháp vận hành: Các file làm việc, template tính forecast, dashboard theo dõi, công cụ báo cáo và ra quyết định; Hướng dẫn sử dụng cụ thể để đội ngũ có thể duy trì vận hành độc lập.

GIAI ĐOẠN 7. ĐỒNG HÀNH TRIỂN KHAI VÀ TỐI ƯU LIÊN TỤC (TÙY CHỌN) (Partnership for Implementation and Continuous Optional Optimization – Optional)

Mục tiêu: Đảm bảo chiến lược Revenue không chỉ được “thiết kế trên giấy”, mà được triển khai thực tế, đo lường được và tạo ra kết quả rõ ràng, đồng thời có khả năng điều chỉnh linh hoạt theo biến động thị trường.

Phạm vi công việc:

• Đồng hành triển khai theo gói tùy chọn: 03 tháng/ 06 tháng/ 12 tháng tùy theo nhu cầu và quy mô khách sạn; Có thể lựa chọn hình thức on-site hoặc remote support.
• Rà soát định kỳ hiệu quả chiến lược giá và phân phối: Phân tích doanh thu, công suất và chi phí phân phối; Kiểm tra tính nhất quán giữa chiến lược và thực thi.
• Điều chỉnh chiến lược theo biến động thị trường: Cập nhật hành vi khách hàng, đối thủ, xu hướng OTA/TA; Tối ưu giá, allotment, ưu đãi và thông điệp bán hàng.
• Hỗ trợ xử lý các giai đoạn thấp điểm hoặc khủng hoảng cầu: Đề xuất giải pháp linh hoạt theo từng tình huống (combo, flash sale, chiến dịch xúc tiến …); Đảm bảo không làm mất giá trị thương hiệu hoặc giảm chất lượng khách hàng.
• Đề xuất cải tiến liên tục nhằm tối ưu doanh thu và lợi nhuận: Cập nhật mô hình đo lường hiệu quả; Huấn luyện nhanh đội ngũ khi có thay đổi chiến thuật.